浅谈销售二字

什么是销售？站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。
销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的……［详细］

一．经销商对公司的态度,主要是经销商对公司产品的信心，对公司认识了解的程度，合作的目的，是否把厂方的产品当成主力产品经营，经营理念、经营思路、价值取向是否一致；态度决定一切，理念决定根本----强扭的瓜不甜。
二．经销商资信状况:包括注册资金，固定资产，盈亏状况，财务管理，其他供应商的反映，资金使用，银行帐号有几个，应收款金额和欠款等
三．经销商的规模:经营特长包括经销商的年销售额，平均月营业额，企业性质，经营年限，经营特长，送货车辆，仓库面积，职工人数，销售人员人数及素资。
四．经销商的渠道:分销网及送货时间效率，价格扣率的执行能力包括市区二批客户数。
五. 厂家对经销商的选择依据：1、能否为厂家做销量2、对厂家的配合和支持情况3、能否为厂家品牌建设样板市场4、能否有效的打击竞争对手
经销商对厂家的选择依据：1、厂家产品的发展趋势、发展潜力、要顺势适应潮流趋势和市场发展2、产品市场容量的大小（草原和海）决定发展的根本3、竞争对手尽量少（同行业及同一厂家品牌）4、厂家的支持很关键（物流配送、货款及发货、售后服务、返利及优惠力度、广告、物料、形象支……［详细］

永远不要让资本说话！”意思大概是说，资本是为人服务的，而不是人为资本服务。同样的道理，永远不要让“业绩”说话，“业绩”是为销售人员服务的，而不是相反。
　　很多刚进入销售行业的年轻人，满怀希望，一腔热血，要证明自己。他们唯一可以想到的就是：用业绩证明自己。实际上，几年之后，能用业绩证明自己的销售人员寥寥无几。
　　总想着用业绩来证明自己的销售人员，想法很单纯，可以说是有理想，有信念的人，但很多也是“不通世故”的人。这样的人，在很多企业基本上寸步难行。很多时候，业绩的好坏是可变的，甚至是没有标准的。
业绩说话是“悲剧”
　　看过《潜伏》吗？里面的悲剧人物莫过于李涯。李涯在延安做卧底败露，进入军统天津站。如何能够在新的环境中站得住脚，李涯采用了他认为最简单有效的做法——让业绩说话，这是主流社会最拿得上台面的价值观。无论东方还是西方，无论解放区还是国统区，爱岗敬业努力工作总是老师教育学生、家长培养孩子、领导激励员工的不二法宝。其实所有价值观的教育都是理想教育而非现实教育，所有的成长都是每个人在理想和现实之间通过实践寻找平衡的过程。李涯相信自己的才能，相信他总会用自己的业绩证明一切，但别人不给他这个机会，入职两年，一事无成，面对同事的敌意，领导的不理解，备受挫折的李涯……［详细］

一、锁定市场定策略
1、产品策略
1）满足并引领当地需求。针对当地需求，提供适合、畅销的产品，以产品卖点吸引目标消费者，拉动产品销售，实现持续购买；以优质产品、恰当利润空间满足渠道各环节利润需求，强力驱动渠道；以卖点引领消费需求，实现产品价值最大化，保障产品组合的高利润空间。
2）配合到位，组合出击。与经销商高度配合，配备强势产品，快速铺货；与二批商高度配合，借助其网络实现区域铺货，产品快速拓展；推进终端快速铺货，进行强势产品的规范陈列、产品组合销售，快速拉动目标消费，实现持续回货。
3）高度复合，强力铺货。产品与区域复合，为区域提供有特色、高利润、强组合的产品；与通路相复合，设置不同规格、不同口味、不同包装的产品以适应各通路销售；与终端强势复合，不同终端主推不同产品，设置规范、可用的终端陈列，强势产品与一般产品相组合，利润高低产品相组合。三面高度复合，强力铺货2、价格策略
1）档次齐全，目标锁定。产品档次设定合理，高档高价，彰显品牌；中档凸显性价比，与竞品拉开距离；低档品要有冲击力，实现占有市场……［详细］

1, 自我认知
　　业绩不好的销售人员：很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户，认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！
　　优秀的销售人员：骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。
　　 2，休闲
　　业绩不好的销售人员：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕，还要仿照电视里的时尚来武装自己。
　　优秀的销售人员：在外跑市场，即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！
　　 3，交际圈子（思想）
　　业绩不好的销售人员：比较孤僻……［详细］